All'origine di condotte negoziali subottimali, oltre alle limitazioni ‘strutturali' di tipo attenzionale e mnemonico del sistema cognitivo umano, spesso vi è pure il disfunzionale repertorio di credenze e convinzioni con cui il negoziatore entra in trattativa. Più semplicemente, molte negoziazioni si arenano o conducono ad accordi deboli per fattori imputabili alla mera ‘mentalità' degli attori organizzativi. Essendo un'organizzazione un sistema ‘hard' di ruoli, norme, compiti, risorse, obiettivi ma anche un sistema ‘soft' di valori, visioni, suggestioni, atteggiamenti e convinzioni, grande è l'impatto distruttivo o generativo che una cultura negoziale organizzativa pervasiva e condivisa può avere su questo tipo di distorsioni.
La convinzione dagli effetti più distorsivi e globali sui processi negoziali organizzativi è quella secondo cui il negoziatore si crede portatore di una visione del mondo perfettamente oggettiva e veritiera. Tale assunzione viene definita: trappola del ‘realismo ingenuo' (Ross e Ward, 1995). Per coloro che ne sono portatori esistono solo due possibili tipi di percezioni degli eventi negoziali: la loro e quelle scorrette, per ignoranza, pigrizia o malafede dell'altro. A partire dal realismo ingenuo derivano una serie di altre distorsioni che minano il processo negoziale: l'overconfidence, l'assunzione della Torta Fissa, il conflitto illusorio, e il verificazionismo.

L'overconfidence, o l'eccessiva fiducia nei propri giudizi, ha come risultato che gli individui ritengono in maniera ingiustificata:
a) che una certa loro valutazione sia corretta;
b) che la condotta da loro assunta sia efficace,
senza tenere in considerazione le aspettative potenziali dell'altra parte e senza valutare appieno gli elementi critici della situazione.

La "sicumera" è un ostacolo anche per raggiungere un mero compromesso, poiché spesso i negoziatori ritengono che le loro posizioni finiranno per prevalere attraverso una prova di forza. Non è raro, infatti, il caso in cui le parti preferiscano risolvere una disputa sindacale facendo ricorso ad un arbitrato, ritenendo in maniera ingiustificata che l'arbitro aderisca alla proposta fornitagli da ciascuna di esse, assumendo che essa sia quella che più si avvicina a quella che sarà prospettata dall'arbitro medesimo.

Questo comportamento è stato verificato sperimentalmente da Neale e Bazerman (1983). In situazioni in cui le parti dovevano presentare un'offerta definitiva all'arbitro designato a risolvere un conflitto, le parti tendevano a sovrastimare la probabilità che la loro offerta sarebbe stata accettata. Considerando che l'arbitro poteva accettare l'una o l'altra delle offerte presentate dai contendenti, in media la possibilità che venisse accettata l'una o l'altra offerta era del 50%. Invece, mediamente, i partecipanti alla ricerca stimavano che la probabilità di accettazione della loro offerta fosse del 68%!
La distorsione dovuta all'assunzione della Torta Fissa è ben rappresentata dall'affermazione di un membro del congresso americano che in piena guerra fredda esprimeva la sua personale filosofia circa la possibilità di stipulare un particolare trattato con l'Unione Sovietica: "I russi non accetteranno alcun trattato che non sia nel loro pieno interesse, e a me sembra, che se sarà nel loro pieno interesse non potrà mai essere nel nostro". Con l'espressione ‘Torta Fissa' ci si riferisce alla convinzione che le risorse oggetto di trattativa siano irrimediabilmente insufficienti per consentire un accordo che sia pienamente vantaggioso per tutte le parti in gioco. La torta quindi non potrà in nessun caso ‘lievitare' incrementando la qualità della comunicazione e i livelli di creatività in trattativa, per cui non resta che duellare con la controparte cercando di ottenere la fetta di torta più grande. Alla base di questa convinzione profondamente limitante vi è la credenza, indotta da esperienze negoziali passate o da erronee generalizzazione derivate da contesti agonistico-competitivi, che gli interessi delle parti in gioco siano perfettamente speculari: entrambe le parti vogliono le stesse cose e con la stessa intensità per cui qualsiasi cosa porti vantaggio alla controparte necessariamente porta un equivalente svantaggio per sé.

Il conflitto illusorio è una forma estrema e paradossale della propensione a vedere nell'altro un avversario. Consiste nell'incapacità di accorgersi che su alcune questioni negoziali gli interessi tra le parti sono perfettamente compatibili. La Thompson (1991) ha dimostrato sperimentalmente che in una trattativa relativa ad otto questioni, su due delle quali gli interessi delle parti erano nella stessa direzione, a negoziato concluso il 39% dei negoziatori non se ne era proprio accorto.